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Captação de leads: a estratégia da Mango que gerou centenas de oportunidades para a UTFPR

Algumas empresas passam anos repetindo métodos engessados de divulgação. Em paralelo, também existem organizações que decidem investir nas soluções oferecidas pelo marketing digital, alcançando diversas oportunidades por meio de um plano de captação de leads.

Nesse contexto, a UTFPR, uma das universidades de maior destaque do sul do país, solicitou os serviços da Agência Mango, com o objetivo de inovar suas estratégias e, por consequência, conquistar mais matrículas para os cursos de pós-graduação.

Essa história se transformou em um grande case de sucesso, que você poderá conferir no artigo de hoje. Por esse motivo, se você está pensando em apostar nessa técnica de comunicação, não deixe de ler o conteúdo até o final.

Sobre a UTFPR 

captação de leads

A UTFPR (Universidade Tecnológica Federal do Paraná) é uma instituição focada na  graduação, pós-graduação e extensão. Ele conta com 100 cursos superiores de tecnologia, bacharelados e licenciaturas. 

Além do mais, ela também oferece oportunidades para qualificação profissional de nível médio, ofertando 19 cursos técnicos em diversas áreas do mercado.

Com ampla abrangência no Paraná, a UTFPR tem 13 câmpus no estado, que mantêm cursos planejados de acordo com a necessidade de cada região. Atualmente, a instituição contempla um time com 2.549 professores, 1.176 técnicos-administrativos e cerca de 32 mil estudantes regulares.

Como a UTFPR chegou até a Agência Mango

José Luis Dalto é coordenador dos cursos de pós-graduação em engenharia da UTFPR. Ele contava com uma verba para dedicar a uma campanha de matrícula, e comentou que, até então, nunca havia trabalhado com estratégias de marketing digital

Isso aconteceu porque a instituição estava acostumada a investir em estratégias de outbound, focada em mídias offline mais tradicionais, e que tendem a gerar conversões de maneira mais passiva. 

Por conta disso, ele buscou diversas agências e identificou as mais capacitadas para ajudá-lo a atingir o seu objetivo (que era gerar uma quantidade de leads sólida, para que a equipe comercial pudesse convertê-los em novos alunos).

Desde o início, ele relatou que a Mango foi uma das agências que mais demonstravam habilidade para lidar com esse tipo de demanda e, por isso, decidiu fechar essa parceria para uma campanha pontual.

Processos que foram necessários para iniciar a campanha

➔ Definição da persona

➔ Desenho da Jornada de Compra e Mapa de Empatia

➔ Configuração de plataformas como Google Analytics / Tag Manager / Search Console / Ads / Facebook Business Manager / Catálogo / Pixel / Ads / RD Station Marketing / Lead Lovers 

➔ Desenvolvimento e gerenciamento de Instagram 

➔ Gestão de Tráfego: Google Ads,  Facebook/Instagram Ads e Linkedin Ads

➔ Produção de 4 Vídeos

➔ Produção de 1 1 Landing Page para converter visitantes em leads

➔ 4 fluxos de automação (um para cada MBA): cada 1 com 4 e-mails

(que serão apresentados posteriormente).

Leia também: Gestão de leads: o que é e qual a importância disso na sua empresa

Pontos cruciais para potencializar a captação de leads

Agora que você já sabe quais foram os processos executados durante a estratégia, chegou a hora de conferir alguns pontos que foram imprescindíveis para a conquista dos resultados.

Persona bem estabelecida

captação de leads persona

Essa definição de persona foi imprescindível para definirmos a linguagem que seria utilizada durante toda a campanha. 

Com uma abordagem bem estabelecida, desenvolvemos copys que apresentavam uma comunicação mais formal, compatível com esse público-alvo e que, por conta disso, transmitiu a credibilidade necessária para gerar mais conversões.

Landing page diferenciada

captação de leads landing page

Por se tratar de uma campanha pontual e com objetivo marcado, decidimos desenvolver a landing page por meio da plataforma WordPress, isso permitiu a produção de uma interface muito mais dinâmica e personalizada.

A partir daí, adquirimos um domínio próprio e transformamos a página em uma espécie de hotsite, com informações detalhadas, frases impactantes e um formulário de inscrição bem definido.

Essa landing page também tinha uma característica que a diferenciava das mais tradicionais. Com o objetivo de captar os visitantes mais apressados, nossa equipe de desenvolvimento inseriu um botão que fazia uma conexão direta para o WhatsApp da UTFPR

No entanto, uma grande estratégia foi aplicada na jornada atribuída a esse cta. Afinal, o usuário que clicava no botão com a expectativa de pular as etapas de preenchimento dos dados, era redirecionado para preencher um formulário simples e compacto, que coletava o telefone e o e-mail antes mesmo de iniciar a conversa com o departamento comercial.

Isso ajudou a potencializar a captação dos leads que, a partir dali, também entravam em nosso fluxo de automação para receber e-mails de nutrição.

E-mail marketing 100% personalizado

A UTFPR conta com diferentes possibilidades de ensino, pensando nisso, decidimos criar vários caminhos para os fluxos de automação. 

Quando um visitante preenchia o formulário da landing page mostrada acima, ele também pontuava qual era o curso de seu interesse. Com isso em mente, nossa equipe de marketing operations desenvolveu textos adaptados de maneira totalmente personalizada para contemplar diversas possibilidades de conversão.

Ou seja, em vez do lead obter um único direcionamento de conteúdo, ele recebia uma sequência de e-mails marketing totalmente compatíveis e adaptados para suas expectativas.

Conteúdos de alto nível para as redes sociais e campanhas de mídia paga

Ao analisarmos o cenário e as metas, decidimos dividir o conteúdo em duas frentes.

  • Nas redes sociais, focamos em produções de topo e meio de funil, com o intuito de gerar engajamento e interesse nos seguidores de cada plataforma.
  • Na landing page, nas campanhas de tráfego pago e nos e-mails, focamos 100% em produções de fundo de funil, com o intuito de atrair a atenção dos leads interessados para convertê-los em oportunidades.

Além do mais, também produzimos 4 vídeos, onde desenvolvemos os roteiros, editamos as imagens e gravamos as locuções. Eles foram utilizados nos anúncios e publicados no formato Reels, no Instagram.

Confira o exemplo de um vídeo da UTFPR que foi produzido pela Mango:

Resultados obtidos

E-mail marketing: 

No setor de educação, as taxas médias para o sucesso de um e-mail marketing são de 23.42% para abertura, e 2.90% para os cliques. 

Ao final da campanha, nossa taxa de abertura alcançou 26.17%, enquanto a média geral de cliques chegou a expressivos 8.69%.

Anúncios pagos

Quando unimos os resultados dos anúncios de Face Ads, LinkedIn Ads e Google Ads, chegamos ao número de 3.439 sessões, que se tornaram 761 oportunidades. 

Ao longo desse período, foram gerados 120 vendas, no entanto, as prospecções continuaram sendo promovidas após o período final da estratégia, impactando de maneira direta no número de matrículas dos clientes.

Funil de marketing

Para que você possa ter uma visão mais clara desse procedimento, confira abaixo uma ilustração do funil de marketing utilizado nesta campanha: 

captação de leads funil de marketing

Com todas as informações que compartilhamos, fica evidente que o investimento no marketing digital foi uma escolha acertada da UTFPR

Além de atualizar a comunicação e expandir o alcance, essa alternativa também permite que os leads que foram captados sejam convertidos futuramente, contexto que se torna inviável em estratégias offline.  

É hora de investir na captação de leads para a sua empresa

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