O que é funil de vendas e como utilizar essa estratégia no Inbound Marketing

Saber o que é funil de vendas é uma tarefa imprescindível para quem deseja entrar de cabeça no universo do Inbound Marketing

Se você ainda não está tão familiarizado com o universo do Inbound Marketing, talvez ainda tenha dúvidas sobre o que é funil de vendas. 

Trata-se de uma estratégia que busca contemplar toda jornada que o seu cliente faz para chegar até a sua empresa, considerando desde a primeira demonstração de interesse até a conversão final.

Por esse motivo, preparamos um artigo completo sobre o assunto, abordando assuntos como conceito, importância e dicas de como colocar esse método em prática.

Afinal, o que é funil de vendas e qual é a sua importância?

Um funil de vendas ajuda você a entender o que os potenciais clientes estão pensando, fazendo ou esperando em cada estágio de uma jornada de compra.

Dessa forma, é possível conduzi-lo e envolvê-lo de maneira orgânica, apresentando conteúdos relevantes que vão nutrir o seu lead no momento certo, até que o mesmo esteja pronto para realizar uma conversão.

Isso acontece porque o processo de compra não é, necessariamente, realizado de maneira engessada, podendo ter uma trajetória dividida em diferentes fases.

Um cliente que, por exemplo, decide investir em um ar-condicionado, muito provavelmente passou por diversas etapas até tomar essa decisão. Ele precisou reconhecer a necessidade do problema, realizou pesquisas de como resolver essa questão, encontrou possíveis soluções e, a partir daí, decidiu realizar a compra.

Todo esse caminho foi conduzido através de um funil de vendas, que capturou o lead no início da jornada, e o deixou totalmente preparado para adquirir o seu produto ou serviço.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Logo abaixo, você vai descobrir quais são as etapas que dividem um funil de vendas, e também terá acesso aos tipos de conteúdo mais compatíveis com cada estágio. Dessa forma, você poderá colocar essa técnica em prática na sua estratégia de Inbound Marketing.

Topo do funil: o momento de aprendizado

No topo do funil, seu potencial cliente está passando por um dilema específico, a partir daí, ele decide pesquisar e aprender mais sobre o tema. 

Ou seja, nesta etapa, o potencial cliente ainda possui muitas dúvidas sobre o assunto, por conta disso, ele costuma verbalizar o problema com o objetivo de encontrar informações em uma fonte confiável. 

Confira alguns exemplos de perguntas que poderiam ser atribuídas a essa etapa do funil

Exemplo 1: O usuário pesquisa: “Por que minhas costas doem quando eu me levanto da cama?”. Com isso, ele poderia ser impactado pelo conteúdo de uma empresa de colchões.

Exemplo 2: O usuário pesquisa: “Como diminuir a conta de energia elétrica?”. Dessa forma, ele poderia ser impactado pelo conteúdo de uma organização focada em painéis solares.

Exemplo 3: O usuário pesquisa: “Como melhorar a organização do meu negócio?”. Assim, ele poderia ser impactado pelo conteúdo de uma startup que desenvolveu um software de gestão.

Em outras palavras, no topo do funil de vendas, seu potencial cliente deseja se sentir instruído e confiante para poder compartilhar suas dúvidas e identificar as primeiras possibilidades de ação, sem necessariamente ser exposto de maneira direta a um produto ou serviço.

Do ponto de vista do Inbound Marketing, eles querem encontrar artigos em blogs, vídeos no youtube, podcasts ou até mesmo testes em formatos de quiz. 

Através desse conteúdo, os primeiros leads serão gerados. A partir daí, eles já estarão qualificados para avançarem até a próxima etapa do funil.

Meio de funil: o momento de reconhecer o problema e considerar as soluções 

No meio do funil, você não está mais lidando com potenciais clientes sem nome, agora, eles já fazem parte da sua base de leads, e estão compartilhando dúvidas relacionadas diretamente ao problema que enfrentam. 

Para exemplificar o tipo de pesquisa que acontece nessa etapa, vamos utilizar os mesmos contextos apresentados no tópico anterior

Exemplo 1: “Como escolher o melhor colchão para quem tem dor nas costas?”. O  potencial cliente encontra dicas em um blog produzido pela mesma empresa de colchões.

Exemplo 2: “Como escolher o melhor fornecedor de energia solar?”. O lead encontra um vídeo com todas as informações sobre esse assunto, publicado no canal da mesma empresa de energia fotovoltaica.

Exemplo 3: “Como utilizar um software de gestão em minha empresa?”. O visitante encontra um eBook produzido pela mesma startup, e que responde suas dúvidas de maneira completa. 

Assim sendo, o lead já sabe exatamente o que está incomodando, por isso, compartilha questionamentos um pouco mais específicos para encontrar possíveis soluções para sua dificuldade. 

No entanto, eles ainda não bateram o martelo para decidir qual produto ou serviço irão escolher, na verdade, é muito comum que ele considere e compare diferentes possibilidades durante essa fase.

Alguns conteúdos que atendem os leads desse estágio são: guias detalhados, artigos que abordam os prós e os contras de determinada solução, comparativos, ebooks, webinars, entre outros.

A ideia é que você mostre ao potencial cliente que o problema dele pode ser resolvido, e que o produto ou serviço da sua empresa é exatamente o que ele está procurando.

Leia também: Como fazer um ebook de sucesso? 8 dicas práticas para criar o seu produto digital e vender mais na internet

Fundo de funil: o momento da decisão de compra

Por fim, o fundo do funil é quando seus leads não só já sabem tudo sobre o problema, como também já encontraram a melhor solução para eles. Ou seja, estão prontos para realizarem uma compra.

Por esse motivo, as dúvidas e preocupações que surgem neste estágio, passam a ser direcionadas diretamente as empresas, como nos exemplos abaixo:

Exemplo 1: “Os colchões da marca xxxx são de qualidade?”

Exemplo 2: “Quais são os termos de contrato da empresa xxxx?”

Exemplo 3: “Vale a pena contratar o software xxxx?”

Nessa etapa, os conteúdos mais indicados são análises, páginas de perguntas frequentes, demonstrações da solução, artigos de apresentação do produto, entre outros. É nesse ponto que o seu lead tem tudo o que precisa para adquirir o seu produto ou serviço, afinal, você esteve ao lado dele durante toda jornada.

Potencialize a sua estratégia 

Neste artigo, você pôde entender o que é funil de vendas, compreendendo sua relevância e entendendo os motivos que fazem desse conceito uma estratégia totalmente consolidada no mercado.

E se você chegou até aqui, muito provavelmente notou o tamanho da importância de ter um site para captar leads, e um blog para publicar conteúdos direcionados para sua persona, não é mesmo?

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