Gatilhos Mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro, que influenciam em nossa tomada de decisão. Conceito que vem da psicologia, saber o significado desta técnica vai te ajudar na sua estratégia de Marketing. Descubra e comece ainda hoje
Conhecer como nossos clientes decidem na hora de realizar uma compra é desejo de qualquer empresa que utiliza estratégias de Marketing Digital.
Para influenciar e entender seus consumidores, é preciso, primeiramente, saber o que são Gatilhos Mentais e como utilizá-los em suas vendas.
Como o mundo hoje funciona na base de velocidade e tudo no agora, você já deve ter percebido que somos influenciados pelo contexto social e emocional em nossas tomadas de decisões.
Entretanto, a ideia que essas circunstâncias são decididas apenas no aspecto racional já foi desmascarado por cientistas, precisamente por um psicólogo e ganhador do prêmio Nobel de economia, Daniel Kahneman.
Ele propõe dois sistemas de processamento cerebral em seu livro “Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar”:
- Sistema 1: rápido, automático, inconsciente e dirigido por emoções e
- Sistema 2: racional, devagar e calculista.
Um exemplo disso é quando você começa a aprender a dirigir.
No começo, até você decorar qual marcha faz o quê, prestar atenção no trânsito e ainda no instrutor ao seu lado, você percebe que é muita informação para captar ao mesmo tempo.
Segundo Kahneman, é nessa hora que entra a atuação do Sistema 2, porque exige um esforço mental muito grande em absorver todos esses dados.
Dessa forma, dirigindo todos os dias, consequentemente você acaba memorizando funções que se tornam automáticas.
É aí que o Sistema 1 toma controle das nossas ações.
Vale citar também que a nossa mente acaba criando “atalhos” na hora de fazer escolhas.
São as famosas heurísticas que ignoram parte da informação com o objetivo de tornar a escolha mais rápida e fácil. Ah, e os Gatilhos Mentais ativam diretamente essas heurísticas.
Mas, afinal o que são Gatilhos Mentais? Bom, é nesse artigo que você terá essa e mais perguntas esclarecidas. Aqui, você verá:
- O que são Gatilhos Mentais?
- Importância dos Gatilhos Mentais para as minhas vendas?
- Mas como aplicamos tudo isso na estratégia de Marketing Digital?
- Principais Gatilhos Mentais que atuam no Marketing
O que são Gatilhos Mentais
Os Gatilhos mentais nada mais são que eventos ou situações externas que podem provocar efeitos favoráveis, como alegria, calma, motivação, entre outros ou desfavoráveis, tais como ansiedade, pânico, desânimo e outros sintomas emocionais.
Reagir a esses gatilhos é uma ação natural do nosso cérebro perante a estímulos externos. E estes, podem pode posicionados estrategicamente para proporcionar certas emoções desejáveis.
Essas decisões que o nosso “cérebro” acaba tomando são para evitar o esgotamento de nossa mente diante de mil e uma escolhas que enfrentamos todos os dias – e na internet, ela multiplica.
Imagine agora que você está exausto depois de um dia de trabalho. Chega em casa e vai direto ao sofá para continuar o episódio de sua série favorita.
A plataforma de streaming indica, então, exemplos de outras séries similares a que você assiste, poupando o seu tempo de busca.
É só clicar e pronto: sua nova série é iniciada. Você nem precisou pensar a respeito antes de executar uma ação.
Resumindo: os Gatilhos Mentais são facilitadores de nosso cérebro no momento de tomar alguma ação ou decisão.
Importância dos Gatilhos Mentais para as minhas vendas
Depois que você aprendeu o que são Gatilhos Mentais, você deve estar se perguntando se isso é realmente importante para a sua empresa.
A resposta é SIM.
Qualquer pessoa que trabalha com vendas, seja com e-commerce ou loja física, precisa conhecer os princípios básicos que ativam os Gatilhos Mentais, porque assim, irá conseguir aplicar o melhor para o seu negócio.
Pode parecer estranho, porém existe um número enorme de decisões que nosso cérebro toma inconscientemente
Mas antes de qualquer coisa, você deve se colocar no lugar do seu cliente para entender como pensa, necessidades e desejos como consumidor.
Dessa maneira, pensar sobre isso, ajuda a criar os melhores Gatilhos Mentais e inseri-los no lugar certo.
Seja no topo da página, na lateral do site, Landing Page (LP), artigos de blog ou redes sociais os gatilhos são interessantes para influenciar na decisão de compra do seu cliente.
E não se esqueça de analisar para ver se está funcionando por meio de testes!
Quando você aplica Gatilhos Mentais de maneira adequada você motiva e engaja as pessoas em sua tomada de decisões.
Mas como aplicamos tudo isso na estratégia de Marketing Digital?
Como vimos, os Gatilhos Mentais são uma técnica de persuasão.
Portanto, eles são levados por estímulos que ativam os nossos cinco sentidos: visão, olfato, paladar, audição e tato – podendo ele ser positivo ou negativo.
Você já notou que muitas vezes criamos uma necessidade a partir de uma dada circunstância?
Afinal, isso é atiçado através de uma memória que pode acabar trazendo algum significado.
Como por exemplo, ao sentir o cheiro de um perfume característico, você logo associa a alguém que também usa a mesma fragrância.
Um outro exemplo são fotos de cachorros que trazem aquela sensação de amor e carinho, diferentemente de uma foto de aranha.
É o nosso cérebro que influencia nessa tomada de decisões.
E para fazer com que isso aconteça, mesmo que não esteja relacionada à uma necessidade real, você consegue estimular a partir de uma necessidade gerada por uma situação.
Muitas campanhas de grandes marcas trabalham em cima disso, ao elaborar promoções para que a pessoa se sinta motivada a comprar o produto, em que talvez, sem esse incentivo, ela não faria.
Existem inúmeros Gatilhos Mentais e estratégias aplicáveis no Marketing.
Dessa forma, qual escolher vai depender do seu público-alvo e objetivo.
Principais Gatilhos Mentais que atuam no Marketing
O uso dos Gatilhos Mentais pode variar de acordo com o meio veiculado, seja e-mail marketing, conteúdo, página de vendas ou LP, com o perfil da sua persona e suas necessidades, além do local a ser veiculado.
Descubra 6 Gatilhos Mentais mais conhecidos no mundo do Marketing e como cada um funciona:
1. Gatilho da Escassez
Estratégia mais importante para o Marketing, ela é capaz de ativar um sentimento de que a pessoa está perdendo algo de valor ou de uma grande oportunidade.
Assim, Não há escapatória. O nosso inconsciente só passa a dar importância quando estamos prestes a perder algo, ou seja, associa escassez a valor.
Confira abaixo um exemplo:
Em celebração ao mês do orgulho LGBTQ+, a Skol e a Pantone, líder global em padrões de cor, lançaram uma edição limitada das latinhas coloridas.
Com seis cores diferentes aos quais cada um se refere à cor da bandeira arco-íris, com certeza atiçaram o coração de muita gente (até para quem não bebe cerveja, dá vontade de comprar).
Produtos com edição limitada e promoções por tempo determinado são super chamativos, pois ativam o impulso de compra nos consumidores.
Afinal, quem quer perder um produto super exclusivo, não é mesmo? E isso faz até que paguemos a mais por ela.
Quanto mais raro é, mais valor ele tem.
Com isso, para o uso no marketing digital, você pode oferecer um curso com vagas limitadas ou acesso à um informação exclusiva através de LPs e Webinars.
Lembre-se que, ao usar esta estratégia, pense duas vezes ao oferecer algo que realmente valha a pena. Caso contrário, as pessoas podem se sentir enganadas.
No Gatilho de Escassez para vendas, você utiliza essa técnica quando quiser acelerar uma negociação e gerar urgência.
2. Gatilho da Autoridade
Se você quer que seus clientes confiem em sua empresa e serviço, você precisa se posicionar como uma autoridade no segmento de sua marca.
Esse é o princípio da Autoridade.
Contudo para usar esse gatilho, é preciso que o público confie em você. Todas as atitudes e comportamentos da empresa, devem estar alinhados para, assim, mostrar autoridade por meio de sua ações.
Quer um exemplo?
Já ouviu falar na Blendtec? Tom Dickson, fundador e dono da empresa de liquidificadores quis mostrar ao mundo o poder de seu produto.
Mas como fazer isso na era da internet? Gravando vídeos e postando-os no Youtube, claro!
Então Dickson começou a divulgar vários vídeos de seus liquidificadores triturando objetos incomuns, como controle remoto de televisão, lâmpadas ou latas de refrigerante.
Mas o que realmente chamou atenção do público e o fez conquistar o 1º lugar em vendas de liquidificadores nos Estados Unidos, foi um vídeo triturando um iPhone!
Isso mesmo! Além da fama, conseguiu provar a qualidade do seu produto, virou referência de mercado e ainda ganhou carisma dos consumidores: para o liquidificador NADA é impossível.
E isso é provar autoridade. Se empresa quer que o seu público sinta que seu negócio é o melhor do segmento, você deve demonstrar isso.
Para tal posição, deve-se criar um comportamento como alguém que sabe do que está falando e é autoridade no ramo.
O uso do Marketing de Conteúdo é fundamental na estratégia deste gatilho. Uma vez que criado conteúdo de valor, você engaja o público e fideliza seus clientes a fim de ajudá-los a utilizarem corretamente os produtos e serviços oferecidos por sua empresa.
3. Gatilho da Novidade
Quantas vezes você recebeu aquela notificação de e-mail e não pensou nem duas vezes antes de clicar, porque a mensagem tinha aquele quê que chamou sua atenção?
Isso não aconteceu só com você, não se preocupe.
Ainda mais se tiver escrito algo do tipo: “Confira as novidades da semana” ou “PEGANDO FOGO” (em Caps Lock ainda!), impossível não clicar para saber o que há por trás dessas mensagens.
Abaixo, temos um exemplo que a Mango utilizou em um dos seus e-mails para falar sobre o Copywriting.
E para atiçar mais ainda a curiosidade do usuário, utilizamos no assunto a seguinte frase: “A Estratégia de Marketing que Ninguém te contou…”
Vai me dizer que você não abriria o e-mail só para saber qual é o segredo?
Dessa forma, para utilizar esse gatilho, você só precisa de uma coisa: NOVIDADE.
Assim, você deve deixar claro, logo no início de que se trata de algo novo e imperdível, para encantar o cliente a partir daí.
Na sua aplicação no marketing digital, é preciso avisar sua persona da novidade.
Diante de novidades, nosso cérebro responde esse estímulo com sensações de recompensa – o que nos motiva a procurá-la sempre!
Uma boa ferramenta para uso desse gatilho é justamente o e-mail marketing, como está ilustrado no exemplo acima.
Vale lembrar que essa técnica pode ser utilizada em conjunto com o Gatilho de Escassez, pela necessidade que urge em decorrência de querer o que é novo ou ter em primeiras mãos a informação dada.
Portanto, quanto mais novidades sua empresa oferece ao público, maior encantamento e maior autoridade do público para você.
4. Gatilho da Urgência
Assim como o de escassez, no Gatilho de Urgência, ao vermos que existe alguma oferta limitada, cria-se o sentimento de uma oportunidade única que não podemos perder.
Isso acaba gerando um sentimento de frustração.
Um famoso exemplo é a promoção do Black Friday, onde você tem apenas um dia para realizar as compras.
Geralmente, campanhas que utilizam deste princípio oferecem desconto por um determinado período de tempo e ainda colocam um cronômetro regressivo, para dar ainda mais urgência ao usuário.
Chame a atenção com uso de frases marcantes como “sua última chance”, “veja agora mesmo” ou “só hoje” para despertar essa sensação de necessidade.
Lembrando que o conteúdo deve ser tão convincente quanto no título. Você consegue enxergar por meio de um de nossos e-mails que criamos para o nosso cliente, Shop dos Cristais, no exemplo abaixo:
Tente usar a criatividade e pense no seu público para assim conseguir resultados ainda melhores!
5. Gatilho da Prova Social
Ei, você? Assistiu o filme Vingadores: Ultimato no cinema? Como assim não??
Maior bilheteria da história do cinema e….. Aposto que depois dessa, deu vontade de assistir ou no mínimo te deixou curioso. Afinal, quase o mundo inteiro já assistiu.
Somos seres totalmente influenciáveis pelas opiniões dos outros.
Quer mais um exemplo? Apenas visite sites de e-commerce que contenha comentários de quem já comprou aquele produto.
Passa mais credibilidade, não? Você acaba adquirindo o serviço porque outras pessoas também já testaram.
E nada melhor que comprar em uma loja que outras pessoas já aprovaram e amaram, certo?
E não para por aí. É muito comum ver marcas contratando influencers digitais com esse único propósito – influenciá-lo a gostar do produto, porque eles também gostam.
Para utilizar o Gatilho da Prova Social, você vai precisar, além de qualidade, de quantidade.
Logo, informar os produtos e serviços mais vendidos, por exemplo, demonstra popularidade no seu serviço e motiva clientes novos a obterem também.
Mas lembre-se: sempre use dados reais! O resultado pode te surpreender.
6. Gatilho da Reciprocidade
Como você se sente ao ganhar um brinde após comprar em uma loja pela primeira vez? Você meio que se sente na obrigação de voltar para uma segunda compra, certo?
Essa é a estratégia do Gatilho da Reciprocidade, onde você induz um potencial cliente a comprar!
E como trabalhar utilizando esse gatilho? Por meio da criação de conteúdo em blogs, na oferta de ebooks para download livre ou em teste gratuito de produto ou serviço.
O banner abaixo, por exemplo, oferece a oportunidade de você aprender técnicas de SEO Avançado, baixando um material gratuito e completo!
Ao oferecer essa informação, você influencia o cliente a voltar e comprar da sua empresa pelo sentimento de devolver o favor.
Agora que você aprendeu sobre o que são os gatilhos mentais, você pode direcioná-los para engajar seu público e aumentar mais suas vendas!
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Trata-se de um material complementar, que vai te ajudar a potencializar as estratégias de marketing da sua empresa.
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