Saber como prospectar clientes é fundamental, afinal, essa é a primeira etapa do processo de vendas. Leia mais!
Se você trabalha com vendas de produtos ou serviços, com certeza quer descobrir como prospectar clientes para a sua empresa, não é mesmo? Afinal, para manter um pipeline de vendas cheio de leads, você precisa prospectar. Quando feito corretamente, a prospecção é a maneira mais rápida de aumentar suas taxas de conversão.
Mas, por onde começar? Quais estratégias de marketing digital você deve implementar no seu negócio? É fácil aumentar sua base de clientes?
Neste artigo, examinamos 6 maneiras de atrair novos clientes para sua loja online e lucrar muito mais! Confira.
O que é prospecção de clientes?
Antes de entender como prospectar clientes, vamos relembrar o que é prospecção de clientes.
A prospecção é a primeira etapa do processo de vendas, que consiste na identificação de clientes potenciais, também conhecidos como prospects.
O objetivo da prospecção é desenvolver um banco de dados de clientes prováveis e, em seguida, comunicar-se sistematicamente com eles na esperança de convertê-los de cliente potencial em cliente atual.
Ou seja, a prospecção dá o pontapé inicial em toda a venda e determina, em grande parte, se o negócio será fechado ou não.
A matemática é simples: quanto mais clientes em potencial você gera, mais chances você tem de fechar uma venda, já que cada cliente em potencial equivale a uma oportunidade.
Leia também: Como funciona o inbound marketing? Entenda o que é essa estratégia a partir de uma história da vida real!
Os diferentes tipos de prospecção de clientes
Para cada empresa, de acordo com as características dos seus produtos e serviços, haverá um método de prospecção mais adequado. No entanto, todos eles compartilham um primeiro desafio: “como prospectar mais clientes?”
Em geral, na área de marketing e vendas, separamos as estratégias de captação de clientes entre Outbound Marketing (marketing de saída) e Inbound Marketing (marketing de entrada). Vejamos alguns exemplos de diferentes tipos para você entender.
Outbound Marketing
Nesse caso, em vez de atrair o cliente para sua proposta, você vai até onde ele está. Esse tipo de estratégia tradicional costuma ser mais cara e mais adequada para produtos de maior ticket médio. Os exemplos mais clássicos estão associados à compra de mídia e espaço publicitário, como:
- Anúncios de televisão
- Outdoors
- Anúncios em rádio
- Participação em eventos
- Patrocínios
- Anúncios em materiais impressos (revista, jornal, banners etc)
Inbound Marketing
Ao contrário do outbound, no inbound marketing você cria estratégias para fazer o cliente se interessar em sua empresa e ir até você. O inbound marketing está conectado à estratégia de produção de conteúdo em diferentes mídias e suas ações mais comuns são:
- Publicações de artigos em um blog
- Lançamento de materiais ricos como e-book, infográficos, planilhas etc
- Webinars
- Divulgação em redes sociais
- Produção de conteúdos audiovisuais como podcasts e vídeos
Leia também: Por que aplicar técnicas de SEO no e-commerce? Descubra agora!
A intenção, nesse caso, é atrair o público e mostrar o quanto você sabe sobre determinado assunto para transformar, gradualmente, visitantes em leads e leads em clientes.
De qualquer forma, em ambos os métodos, você deseja que os clientes se inscrevam e mostrem um interesse inicial para que você tenha um ponto de partida para o seu processo de prospecção.
Como prospectar clientes de forma eficaz?
A prospecção de clientes não consiste em apenas adquirir vários contatos em uma lista qualquer e ligar ou enviar um e-mail marketing para tentar vender algo.
O melhor é fazer esse processo com planejamento. Por isso, antes de sair por aí abordando as pessoas, siga as dicas que separamos abaixo.
1) Crie um perfil de cliente ideal
Reserve um tempo para descobrir qual é a sua persona ideal e faça pesquisas em seu próprio banco de dados. Quais são seus cinco principais clientes? Quais são seus cinco piores clientes? Quais são seus clientes mais lucrativos ? Quais são os menos lucrativos? Crie perfis para cada um desses grupos.
É fundamental também pensar na “forma de solução de problemas”, ou seja, identificar quais pontos fracos seu cliente ideal pode ter e como seu produto ou serviço pode ajudá-lo.
Mapa da Empatia
Quer definir sua persona de forma assertiva? Então utilize o Mapa da Empatia.
O Mapa da Empatia é um dos métodos mais usados para analisar os dados coletados e formar o perfil do seu cliente ideal.
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2) Invista em ligações telefônicas
A famosa chamada fria não é mais tão forte como antigamente. No entanto, ainda pode funcionar, desde que algumas regras sejam seguidas.
Embora possamos contar com inúmeros canais de comunicação nos dias de hoje (chat, e-mail, site etc), uma pesquisa recente revelou que 84,2% dos brasileiros ainda preferem o atendimento telefônico em tempo real. Isso porque a ligação tem um caráter muito mais pessoal.
E para obter o máximo da prospecção de clientes pelo telefone, você deve ter em mente que:
-
As pessoas não estão à sua disposição:
O telefone é uma prática um tanto quanto invasiva nos dias de hoje, pois geralmente significa contatos urgentes. Então, ao ligar, tente ser rápido e objetivo, fale sobre o que você pode fazer por aquela pessoa ou empresa em potencial e tente levar a conversa para outro canal com data e hora (uma chamada de vídeo, por exemplo).
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Você tem a missão de ajudar o seu cliente:
Mostre entusiasmo – todos os dias recebemos ataques de telemarketing, então, não seja mais um. Por isso, aponte um ou dois pontos positivos da sua empresa e explique como ela pode solucionar o problema de quem está no outro lado da linha.
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Não seja agressivo:
Se a pessoa não estiver interessada em continuar o contato, peça educadamente o e-mail, mas não insista. Nem todo cliente em potencial precisa do seu serviço agora. Mas ele pode precisar daqui a 6 meses, por exemplo, e o melhor é que ele tenha uma lembrança agradável e positiva da sua abordagem.
3) Envie um e-mail marketing de qualidade
O e-mail é um canal muito menos “invasivo” do que o telefone. A pessoa não terá que parar o que está fazendo te atender. O problema desse canal é que, diariamente, as pessoas recebem inúmeras mensagens em suas caixas de entrada. Portanto, como se destacar?
Primeiramente: seja mais pessoa e menos mecânico. Todo mundo gosta de se sentir um pouco “exclusivo” e ter a sensação de que aquele texto foi escrito para ela. Veja algumas dicas de como prospectar clientes através do e-mail marketing.
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Seja pessoal:
Procure informações sobre o cliente em potencial e use-as na comunicação. Uma dica é segmentar suas listas de contatos e enviar e-mails específicos que atendam aos interesses de cada grupo.
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Pesquisa de prova social:
Envie alguns dados sociais que mostram porque você é confiável como indicações, cases de sucesso, depoimentos de clientes etc.
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Pense em um bom assunto:
Basicamente, o assunto definirá se o cliente em potencial abrirá seu e-mail ou não, então planeje bem e use gatilhos mentais para despertar o interesse e a curiosidade do seu leitor.
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Estimule uma conversa:
Tente finalizar o e-mail de forma que a conversa continue. Você pode, por exemplo, inserir um CTA (call to action/chamada para ação) que encaminhe o leitor para uma consultoria gratuita com um membro da equipe.
Segue um exemplo de e-mail:
Remetente: Lyly, da Agência Mango
Assunto: Um rebranding iria muito bem agora, hein?
Texto:
Oi, Joana! Tudo bem?
Tenho acompanhado as redes sociais e o site da Empresa XY e queria parabenizá-la pelo excelente trabalho.
Meu nome é Lyly e sou a CEO da Agência Mango. Somos especialistas em marketing digital e identidade visual estratégica.
Para você ter uma ideia, só no ano passado atendemos mais de 100 empresas que tinham o mesmo foco: fortalecer a sua marca no mercado e atrair cada vez mais clientes.
Como eu disse, vocês estão fazendo um ótimo trabalho, mas sempre há espaço para melhorias, não é mesmo? Ainda mais vocês, que estão crescendo tão rapidamente!
Por isso, gostaria de te convidar para uma consultoria gratuita e ouvir as ideias e sugestões que eu tenho para a Empresa XY. O que acha? Prometo que serão apenas 15 minutinhos do seu dia que poderão fazer uma grande diferença no seu negócio!
Se você aceitar, clique no link abaixo, responda o nosso formulário e continuaremos conversando! Logo em seguida eu entro em contato para agendarmos o melhor dia e horário para você!
Estou empolgada para mostrar o que pensei para você e sua empresa!
Grande abraço e sucesso sempre!
Lyly Arraes
4) Como prospectar clientes nas redes sociais
A prospecção nas redes sociais é muito parecida com o e-mail marketing, no entanto, a mensagem deve ser mais objetiva e resumida. E tenha também uma atenção redobrada e lembre-se que, normalmente, o e-mail é uma ferramenta corporativa. Já algumas redes sociais são estritamente pessoais.
Uma dica válida é a seguinte: o LinkedIn está liberado para fazer qualquer tipo de prospecção. Já em outras redes, faça apenas contatos rápidos, tentando colocar adquirir o contato da pessoa como e-mail e telefone.
Exemplo de mensagem privada em redes sociais:
Olá Joana. Tudo bem? Eu e você temos um amigo em comum: o João. Ele me contou sobre o trabalho que fizeram juntos e eu tive algumas ideias para a Empresa XY. Se não se incomodar, pode me passar o seu e-mail para eu enviar o nosso portfólio de identidade visual ? Obrigada!
5) Envie conteúdo relevante para clientes em potencial
Embora todos nós saibamos que o conteúdo ajuda as empresas a levarem os clientes em potencial ao funil de vendas mais rapidamente, o que podemos não saber é que tipo de conteúdo enviar e quando.
Para responder a esta pergunta pense no que você está tentando alcançar durante o estágio de prospecção. Você quer que seu comprador em potencial preste atenção e lhe dê a chance de conhecê-lo ou de passar para a próxima fase, certo?
Isso significa que o conteúdo que você enviar deve abordar situações específicas e pontos problemáticos desse cliente potencial. Porque, vamos encarar, ninguém vai te ouvir se você não falar sobre eles. 😉
Infelizmente, muitas vezes esse não é o caso! Muito do conteúdo produzido por empresas em todo o mundo concentra-se exclusivamente em seus próprios produtos, recursos e serviços – em vez de focar nos pontos fracos de seus clientes em potencial.
Ou seja, pare de enviar conteúdos que falem sobre como você é excelente e como sua empresa é ótima!
Ao invés disso, mostre o quanto o seu negócio entende sobre os desafios que eles enfrentam e forneça conhecimentos, ideias e insights que os façam caminhar no processo de compra.
6) Demonstre suas habilidades em formato de vídeo
Essa é uma ótima dica para a prospecção de clientes e algo que você deve experimentar, com certeza! As últimas tendências apontam para a ascensão dos conteúdos em formato de vídeo, tanto como ferramenta de entretenimento, quanto para aumentar as vendas de um produto.
Engana-se quem pensa que isso só é válido para aqueles vídeos institucionais, com pessoas bonitas e sorridentes e empresários com cara de modelo, apertando as mãos de seus clientes.
Estamos falando de vídeos simples, onde você, proprietário ou colaborador, pode mostrar sua cara e se apresentar, oferecer informações, citar números e dar seu melhor argumento de venda. Afinal, as pessoas compram de outras pessoas . Então, mostre a eles o “verdadeiro você”!
Portanto, para atrair um público cada vez mais visual, é hora de ativar o modo vídeo! Veja um exemplo de vídeo comercial e explicativo que gravamos aqui na Agência Mango:
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Deu para perceber a importância de entender como prospectar clientes e que essa etapa faz parte do funil de vendas do Inbound Marketing.
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