Através de uma história fofa e divertida, resolvi explicar como funciona o inbound marketing e como ele acontece na prática. Assim, você pode compreender cada etapa desse processo e aplicá-lo a partir de agora. Ficou curioso(a)? Leia para entender mais!
Muita gente ainda não entendeu como funciona o inbound marketing exatamente. Bem, costumo dizer que é simples e complexo ao mesmo tempo!
Isso porque o inbound marketing, também chamado de marketing de atração, é um método baseado no relacionamento entre empresa e consumidor, por meio de conteúdo relevante.
O inbound marketing é um conjunto de estratégias que consiste em identificar em qual momento de vida o consumidor está e então, oferecer o conteúdo mais adequado a ele. Assim, a marca conquista um seguidor por autoridade no segmento e ele torna-se engajado para avançar em um processo de compra.
A ideia não é vender o produto ou serviço logo na primeira abordagem, mas sim, entender em qual estágio da compra a persona se encontra. Dessa forma, a empresa pode ajudá-la na aquisição da solução.
Essa solução é o produto/serviço que a marca estará ofertando quando o consumidor estiver confiante e pronto para comprar.
O que é funil de vendas no inbound marketing?
Como mencionei anteriormente, o inbound marketing vai “caminhar” com o usuário, passando por cada etapa da jornada de compra. Para exemplificar como isso funciona, utilizamos um modelo estratégico conhecido como funil de vendas.
Podemos dizer que ele é uma representação desse caminho que o cliente faz até fechar o negócio.
Pense em um coador de café, por exemplo. A parte superior, que é sempre mais larga, recebe um volume maior de líquido. Já a parte inferior é mais estreita e recebe menos produto.
Conseguiu visualizar essa imagem? Então, no inbound marketing funciona quase da mesma forma. No começo do funil recebemos uma quantidade grande de pessoas interessadas em um assunto. Mas, no final do funil, temos um número menor de usuários e permanecem apenas aqueles que realmente deseja adquirir alguma coisa.
Usamos essa analogia com o funil para identificar cada fase em que o consumidor está. E tem mais: esse funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. E qual é a função do inbound marketing? Ajudar o usuário em cada uma dessas situações!
O topo do funil de vendas
Em cada estágio do funil de vendas o cliente tem um interesse diferente. O topo do funil de vendas, também conhecido como a etapa da consciência, é marcado pela descoberta e aprendizado. Ou seja, até aqui a pessoa era indiferente à sua própria necessidade ou problema.
Na maioria das vezes ela não buscava nenhum produto ou serviço porque desconhecia que tinha esse interesse. Mas, a partir do momento que ela tem o primeiro contato com algum conteúdo sobre o tema, ela compreende que existe uma ausência e então decide se aprofundar sobre o assunto.
O meio do funil de vendas
O meio do funil de vendas, é marcado pelo reconhecimento do problema e a consideração da solução. O visitante do seu site já leu bastante sobre o tema que lhe chamou a atenção e está convencido de que realmente precisa resolver um problema.
Portante, qual a intenção dele neste momento? Ele quer buscar alternativas para resolver suas demandas. E sabe qual é o seu papel? Apresentar dicas e técnicas que possam ajudá-lo.
O fundo do funil de vendas
Por fim, chegamos ao último passo dessa jornada: o fundo do funil de vendas! Se o consumidor passou pelos primeiros estágios ele tomou uma decisão!
Agora ele já sente que conhece bem uma marca e está mais confortável! Em outras palavras, ele confia na sua empresa e, agora sim, você pode dar aquele “empurrãozinho” e mostrar que tem exatamente o que ela precisa!
Vamos usar um exemplo mais prático para facilitar! Uma breve história para fixar melhor. Tente criar um cenário seu, imaginando a seguinte situação!
Leia também: O que é Marketing Digital e qual a importância para o seu e-commerce
Primeira etapa: a descoberta
Você está no show da sua banda favorita, curtindo o som com milhares de pessoas que também são fãs da banda. Você está solteiro(a) e com muita vontade de conhecer alguém interessante para ter um relacionamento duradouro. Ou seja, quer namorar alguém que possa ir a mais shows com você, conversar sobre assuntos que gostam e curtir coisas em comum!
Então, de repente, começa a tocar uma sequência de músicas românticas e você acha que essa pessoa pode estar ali naquele show. A inspiração vem e surge o interesse por alguém que também está sozinha(o), cantando aquelas músicas sem ninguém para acompanhá-la(o).
Por mais difícil que seja, você toma coragem e vai falar com ela(ele). Mas, o que você poderia dizer? Como iniciar a conversa? Você está tão envolvido que se apaixona por aquela pessoa e só pensa em como seria namorar com ela.
Sua cabeça dá sinais das possíveis reações e respostas à primeira abordagem! Rapidamente, surgem cinco opções.
Qual delas você usaria nesse primeiro contato?
(A) Quer namorar comigo?
(B) Vamos ao cinema amanhã à noite?
(C) Você me passa o seu número para conversarmos melhor?
(D) Essa música é incrível, né?
(E) Seu pai é padeiro? (Não! Nunca use essa. Rs)
Por mais que você quisesse soltar a primeira opção para conquistar seu objetivo logo de cara, você sabe que não daria certo e que perderia aquela pessoa de vez. O mesmo serve para as opções B e C (e E com certeza).
No final das contas, você não quer desperdiçar aquela oportunidade e começa uma conversa “sem pretensão”: Essa música é incrível, né? (alternativa D).E, assim, a conversa se inicia…
Você percebe que existe realmente um interesse mútuo e então vocês se conhecem.
Segunda etapa: o reconhecimento e as soluções
Depois do show vocês conseguem conversar mais a sós e até rola um clima legal. Opa! Parece que o seu interesse foi recíproco! Vocês realmente gostaram um do outro.
Nesse momento surge a mesma sequência de perguntas que você poderia fazer anteriormente, na primeira etapa. Eliminando as abordagens já utilizadas, sobram quatro possíveis opções para você.
Qual delas você usaria neste momento?
(A) Quer namorar comigo?
(B) Vamos ao cinema amanhã à noite?
(C) Você me passa o seu número para conversarmos melhor?
(D) Essa música é incrível, né?
(E) Seu pai é padeiro? (Novamente: nunca use essa. Rs)
Mas, calma! Cuidado para não avançar o sinal e sair perdendo de vez. Seguindo o raciocínio mais lógico e seguro, você escolhe a letra C e garante a informação que precisava para manter e fortalecer o relacionamento.
Legal! Agora vocês podem conversar a qualquer momento e se conhecer ainda mais através das mídias sociais, além de facilitar o contato para encontros posteriores.
Então, depois de muita conversa, os dias passam e a saudade bate. Na sua cabeça as mesmas perguntas te sondam e te deixam inquieto(a).
O que você perguntaria para ela/ele agora?
(A) Quer namorar comigo?
(B) Vamos ao cinema amanhã?
(C) Você me passa o seu número para conversarmos melhor?
(D) Essa música é incrível, né?
(E) Seu pai é padeiro? (Por favor: nunca use essa. Rs)
Sim! Um bom filme é uma excelente escolha para estreitar os vínculos e criar mais proximidade. Agora os assuntos se misturam com histórias, gostos e momentos diferentes.
Vocês estão mais próximos, se conhecem cada vez mais, e a maior coisa que você precisava conquistar para atingir o seu objetivo era a confiança. Sim, a pessoa que você almejava desde aquele show agora confia em você, porque você mostrou quem é, o que faz e como age.
Terceira etapa: a decisão
Ela(ele) gostou do seu jeito, do seu estilo e já não restam dúvidas de que se identifica com você, e o mais importante: agora você também sabe disso!
Depois de alguns meses, você também se sente mais confiante com essa relação e agora resta apenas uma pergunta, aquela mesma pergunta que você queria fazer no dia do show.
Em um dia qualquer, vocês se encontram novamente e o silêncio dos olhares (que romântico) dão a brecha que você precisava para finalmente soltar a única pergunta possível…
O que dizer agora?
(A) Quer namorar comigo?
(B) Vamos ao cinema amanhã à noite?
(C) Você me passa o seu número para conversarmos melhor?
(D) Essa música é incrível, né?
(E) Seu pai é padeiro? (Não vai estragar tudo agora, hein! Rs)
Que momento mágico! Você vibra de felicidade quando ouve o “sim” que tanto queria e percebe que atingiu o objetivo traçado lá atrás. Agora é oficial e vocês estão namorando!
São partes que se completam e que precisam um do outro para continuar. Meta alcançada, história que continua. Depois desse dia, muitas outras conquistas viriam, objetivos mais concretos também: uma casa, um casamento, filhos, e por aí vai.
Conclusão
E também é assim que a dinâmica do inbound marketing funciona: do mesmo jeito como a vida.
Nessa história conseguimos identificar diferentes momentos de vida e os gatilhos mentais que ocasionaram os avanços da história.
Você é a empresa e a pessoa amada é o consumidor. Entendendo essa metáfora conseguimos identificar a lógica da jornada de compra do consumidor e como a sua empresa poderia se relacionar.
Cada fase é um momento que precisa ser respeitado e identificado pela empresa. Se você o ajuda e o acompanha durante todo esse processo, com as abordagens certas, você conquista o cliente e garante a confiança mútua para que a venda aconteça na hora certa.
Muitas empresas fazem o pedido de namoro logo na primeira abordagem, e acabam assustando o consumidor. Essa lógica antiquada é o que chamamos de outbound marketing.
Basicamente é o oposto: a empresa anuncia de forma agressiva e insistente a venda de um produto ou serviço, comunicando a mesma mensagem para todas as pessoas interessantes para ela, porém ignorando e, muitas vezes, desrespeitando o momento de cada um.
Ou seja, as taxas de rejeição são expressivamente maiores nesse tipo de relação e, por consequência, a conversão é mínima.
Leia mais: Vantagens de contratar uma agência de marketing digital
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Como deu para perceber, entender como funciona o inbound marketing exige muito trabalho, esforço de tempo e investimento em estratégia e plataforma. Mas ele garante autoridade, altas taxas de conversão, baixas taxas de rejeição, uma estrutura sólida e duradoura de conteúdo e o melhor: resultados incrivelmente maiores e progressivos nas vendas.
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