Case de Sucesso: entenda como o e-commerce de semijoias aumentou 151,39% das suas vendas apenas usando o Marketing Digital
Em outubro de 2019 a cliente entrou em contato com a Agência Mango através daquele marketing que não falha: o famoso “boca a boca”, ou seja, por indicação. E na primeira conversa ela já deixou muito claro qual era seu objetivo: aumentar as vendas de semijoias da sua empresa.
Neste texto você vai conhecer um dos Cases de Sucesso mais famosos da Agência Mango, entender como a empresa aumentou 151,39% das suas vendas pelo canal email marketing e quais estratégias de Marketing Digital foram utilizadas para atender as necessidades da cliente.
Conheça o cliente
O e-commerce de semijoias que foi idealizado e fundado em 2017 é uma homenagem à uma gatinha, Mia Colucci, que foi resgatada na mesma época.
Ainda estudante de medicina veterinária, a proprietária decidiu vender prata 925 na faculdade, e pouco tempo depois, já estava comercializando o produto para todo mundo que conhecia!
Em 2018, entrou definitivamente no mercado de semijoias e em 2019, com o crescimento da marca, abriu seu primeiro escritório na cidade do Rio de Janeiro (RJ).
Já em 2020 a empresa passou por mais uma mudança e adquiriu um novo sócio: o irmão da atual proprietária.
A loja virtual antes da Mango
Antes de procurar a Agência Mango, a cliente não tinha nenhuma agência parceira para auxiliar na criação de suas campanhas mensais ou em campanhas genéricas, usadas pelo varejo para alavancar as vendas, como por exemplo: Reveillon, Carnaval, Dia da Mulher, Dia das Mães, Natal, etc.
Além disso, como mencionado anteriormente, a equipe contratou a Mango em outubro de 2019, ou seja, faltando apenas um mês para a Black Friday. Sendo assim, eles não tinham nenhum planejamento para um dos momentos mais importantes do e-commerce no Brasil.
E foi assim que se iniciou essa parceria, com um grande desafio à frente: planejar algo concreto e urgente para a Black Friday, mesmo que nos 45 minutos do segundo tempo!
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RD Station sem aproveitamento
A loja virtual de semijoias também tinha contratado recentemente a ferramenta de automação da Resultados Digitais, no entanto, por não conhecer todas as funcionalidades da plataforma, e também por não ter a ajuda de uma equipe especializada, a empresa não aproveitava as inúmeras oportunidades que a RD Station podia proporcionar.
Sem o conhecimento técnico de um bom profissional, a cliente não usufruía de todas as vantagens e possibilidades pela qual estava pagando.
Estratégias voltadas apenas para anúncios pagos
Um canal de aquisição de clientes muito forte da marca era o seu perfil do Instagram e, por isso, mesmo ela focava quase exclusivamente em mídia paga. Assim, 80% dos acessos do seu site dependiam do Facebook Ads.
É claro que investir em anúncios pagos é uma ótima estratégia, e deve ser levada em consideração na hora de planejar as ações de Marketing Digital. Mas isso se torna um problema quando essa é a única forma de gerar leads.
Um bom planejamento de e-commerce enxerga todas as opções existentes e busca atrair novos contatos, através de diferentes canais.
Resumindo: a marca tinha muitos seguidores, porém, uma base de contatos pequena.
Leia também: Como ganhar seguidores reais no Instagram |19 dicas incríveis
E quais estratégias foram adotadas na Black Friday 2019 para a cliente?
Sabemos que é um grande feito para uma organização quando ela conquista um número expressivo de fãs e seguidores em suas redes sociais. E com certeza esse é um dos méritos da empresa, que se dedicou para produzir bons conteúdos, publicando fotos e vídeos variados, com legendas que encantavam o público.
No entanto, um seguidor é apenas um número, sendo quase impossível manter contato direto com ele. Para criar um relacionamento eficaz e manter uma comunicação assertiva, é essencial saber como esse seguidor se chama, qual o seu e-mail, seu telefone, sua idade, aquilo que ele mais gosta na sua marca, quais as afinidades que possui com os seus produtos etc.
Enfim, identificar quem é a sua persona e agir para atender suas dores e necessidades.
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E como estava muito em cima da hora, e faltava apenas um mês para a Black Friday, as estratégias adotadas precisavam ser pontuais e objetivas. Por isso, o time da Mango teve uma ideia que, imediatamente, foi colocada em prática: a criação de uma “Lista VIP”
Com o alto número de seguidores no perfil do Instagram (na época eram aproximadamente 200 mil), o objetivo com a Lista Vip era transformar essas pessoas anônimas em leads e, consequentemente, torná-las em clientes.
Sendo assim, foi desenvolvida uma landing page específica que ficou disponível entre os dias 22 a 28 de novembro de 2019. Quem preenchia essa LP teve acesso à uma página oculta no site, que liberava 30% de desconto para qualquer produto durante aquele período.
Já para o grande dia da BF, 29 de novembro, quem também estava inscrito nessa LP teve direito aos 70% de desconto do site, que foi disponibilizado para todos os clientes, + 10% OFF.
Ou seja, esse contato “exclusivo” liberou um total de 80% de desconto em qualquer produto da loja virtual no dia da BF. Uma legítima jogada de mestre que rendeu recorde de vendas!
Os resultados gerados para o e-commerce
Como já foi citado, a Black Friday de 2019 foi a primeira campanha que a Agência Mango lançou para o e-commece em questão. E mesmo em pouco tempo já bateu os recordes de tráfego e transações por e-mail da loja virtual.
Como mostram os gráficos acima, com apenas um mês de diferença, e graças a estratégia da Lista VIP, foi possível perceber um aumento significativo no número de visitantes do site, um crescimento no leads e as vendas quase que dobraram. Tudo isso em apenas 30 dias!
E comparando somente o mês de novembro, com os últimos três meses de atuação da marca [agosto, setembro e outubro], o canal de e-mail cresceu 678% em transações e mais de 3.000% em receita. Veja imagens abaixo:
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Estratégias de copywriting utilizadas
As estratégias de copywriting são essenciais na hora de chamar a atenção dos leads. Por isso, veja algumas opções que foram utilizadas na hora de criar o e-mail marketing deste cliente:
Senso de urgência:
Não tem como negar. As pessoas sempre valorizam mais alguma coisa quando estão prestes a perdê-la. O senso de urgência estimula o leitor a tomar uma decisão rápida que gere conversão imediata, por ser uma oportunidade única que ele não pode deixar passar. A escassez e urgência nos textos foi explorada ao apostar em palavras como “contagem regressiva” ou “70% OFF só hoje”.
Reencaminhamento de e-mail
Utilizar uma estratégia de reencaminhado de e-mail (inserir o FWD no assunto do e-mail) é uma forma de pregar uma “pegadinha” nos leads mais distraídos. Quando alguém recebe um e-mail que foi reencaminhado, tem sensação de que está acessando um conteúdo de alguém conhecido e, principalmente, um conteúdo relevante, já que outra pessoa teve o cuidado de enviar para seus contatos.
Palavras em negrito
O negrito ajuda a atrair a atenção para algo específico. No caso desse e-commerce de semijoias, seu uso foi feito com moderação, apenas em algumas palavras ou pequenas sentenças relevantes. Dessa forma a leitura se tornou mais agradável, melhorou a assimilação do usuário e o ajudou a encontrar as partes importantes dentro do texto.
Inserção de Call to Action (CTA)
Um email marketing sempre tem um objetivo final, seja para gerar mais leads ou vender. Sendo assim, é imprescindível que haja um CTA no corpo no texto. Ele pode ser um botão que leve para um link externo ou algo como “responda esse e-mail em caso de dúvidas”, “encaminhe esse e-mail caso seja interessante para outra pessoa”. Enfim, pode ser qualquer coisa que possa gerar uma ação do lead.
Um dos CTA’s utilizado levava o usuário até o formulário da LP que concedia o direito para participar da Lista VIP.
Pandemia declarada pela OMS em março de 2020
Depois de alguns meses de trabalho intenso, com ótimos resultados, campanhas de Natal, Ano novo, Páscoa, Dia da Mulher e um fluxo alto de novos leads, no início de março de 2020 a Organização Mundial de Saúde (OMS) declarou estado de pandemia mundial, ocasionada pelo avanço do novo coronavírus.
Esse foi um momento que trouxe muito medo para todos os empresários do Brasil e do mundo e, claro, não foi diferente para a nossa cliente. Afinal, era algo totalmente desconhecido, sem precedentes e que trouxe inúmeras incertezas, tanto para saúde, quanto para a economia.
Além disso, a pergunta que não queria calar naquele momento era: “Como vender produtos e serviços não essenciais durante uma pandemia?” As pessoas estavam economizando, comprando o básico, afinal, ninguém podia sair de casa e deveria seguir à risca o isolamento social sugerido.
A empresária se manteve firme com a agência e não abriu mão de investir no marketing da sua empresa. E essa foi, com certeza, uma das decisões mais acertadas que ela tomou naquela situação.
Diante do fato (e da crise), foi necessário mudar todo o escopo do cliente, fazer novas pesquisas de mercado e entender o que o público queria nessa nova fase.
Mesmo com tudo previamente planejado, a equipe de profissionais da Mango repensou toda a campanha referente ao mês de março, apresentou para o cliente e diante da aprovação, iniciou as mudanças. O trabalho foi dobrado sim, mas, refazer tudo isso, foi fundamental para se adequar à nova realidade.
Foi necessário falar sobre covid-19
Com um problema tão grave abalando o planeta, as empresas não poderiam ignorar essa situação. Portanto, a abordagem dos temas foram alterados e os materiais produzidos se tornaram um pouco mais densos. Se antes os conteúdos eram direcionados para looks para sair com as “migas”, conquistar o “@” e ir para as festas, a nova realidade mudou para: cuidados pessoais, looks para home office e self care.
Por meio dos e-mails nós mostrávamos todos os cuidados que a empresa estava adotando com a sua equipe e com os produtos. Além disso, também foi reforçado ao público da marca sobre a necessidade dos cuidados pessoais e coletivos durante a pandemia.
Exemplos de copys utilizadas:
- Fique linda em casa com 20% OFF, miga! 💃💁♀️
- Viva o seu momento, miga! 💞
- Se arrume para a reunião online em 5 min, miga!
Investimento em campanhas promocionais
A incerteza econômica fez com que as estratégias também fossem alteradas e, por isso, houve um investimento em campanhas promocionais mais frequentes, afinal, a concorrência estava agindo e a empresa também precisava de ações concretas.
Campanhas com cupons de desconto, frete grátis, brindes, etc, foram ativadas. E tudo isso foi feito e alinhado com o cliente, focando manter a margem de lucro e o ticket médio.
Exemplos de copys utilizadas:
- 48h de FRETE GRÁTIS pra você aproveitar! 😍
- 24h pra curtir 30%OFF, miga! 😍
- 15% para presentear suas migas, *|PRIMEIRO_NOME|*!
Oportunidades e datas comemorativas
A falta de contato físico não poderia deixar alguns dias especiais passarem em branco. E uma alternativa, também adotada durante a pandemia, foi encontrar novas oportunidades em datas comemorativas que não eram tão “óbvias” para o comércio, como: Dia do Trabalho e, até mesmo o aniversário da proprietária da marca, que desenvolveu uma Box Surpresa com itens selecionados por ela mesma!
Essas ocasiões foram uma ótima saída para aumentar as vendas online através de campanhas que estimulavam as trocas de presentes. Dessa forma, as pessoas eram lembradas, se sentiam amadas e poderiam presentear qualquer pessoa, em qualquer lugar do país.
Exemplos de copys utilizadas:
- Já garantiu o presente da sua mãe, miga? 🎁
- No meu niver, o presente é seu, miga! 🎉🥳
- 15%OFF pra vc e a bff celebrarem o Dia da Amizade, miga 💕
Conteúdo e tendências
Ninguém gosta de uma pessoa que só fala de si mesma e isso também se aplica para as empresas.
Por isso, a ideia era trazer conteúdo relevante para o seu público, gerar relacionamento e ofertar informações que fossem tendências. Veja alguns exemplos de conteúdos que foram abordados:
- Como saber o tamanho do anel dela;
- Dicas para usar mix de colares;
- Como limpar a jóia;
- Inspirações de make + acessórios;
- Como fazer o seu tie day;
- Guia de tamanho de colares;
- Dicas para manter o equilíbrio na quarentena,
Exemplos de copys usadas:
- Qual é o anel perfeito para você, miga?
- Tendência comfy pra esquentar o inverno, miga ❄️
- 3 dicas para arrasar no mix de colares!
Como aumentar as vendas de semijoias durante a pandemia?
O mês de novembro de 2019, com a Black Friday, havia sido o mês de recorde de vendas. Mas, em março de 2020, em meio a uma pandemia, a empresa faturou 34,6% a mais se comparado com a Black Friday de 2019!
Além disso, houve um crescimento de mais de 300% em sessões no site e o canal de e-mail cresceu mais de 4.000% em sessões, com a maior taxa de conversão pelo canal que a marca já viu.
Esses dados revelam que desde o primeiro contato com a Agência Mango, os resultados foram positivos e assim se manteve. Se na BF 2019 os números já tinham surpreendido, o período entre março e julho, mesmo com pandemia, superou as expectativas e fez a empresa bater novos recordes e gerar mais receita.
Consultoria grátis
É por esses e outros resultados que o Case de Sucesso desse e-commerce de semijoias é um dos favoritos na Agência Mango. Ele é a prova de que com as estratégias certas, e com as técnicas aplicadas corretamente, é possível vencer a crise, superar a concorrência e se destacar no mercado.
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